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Comunicação empresarial e considerações culturais
por Terralíngua      Publicado em  março 15, 2016
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Comunicação empresarial e considerações culturaisNo mercado globalizado de hoje, é comum negociarmos com pessoas de outros países. Ao nos depararmos com essa situação, mesmo que as duas partes da negociação estejam se comunicando no mesmo idioma, não devemos supor que ambos conduzem negócios da mesma forma ou têm os mesmos hábitos.

Ao se comunicar, é sempre importante levar em consideração a cultura do seu público-alvo para que você consiga notar mesmo os sinais mais sutis e fazer a negociação de modo eficaz.

Aprenda sobre a cultura

Em primeiro lugar, você deve saber qual estilo de comunicação será o mais aceitável e familiar. Será que essa cultura valoriza conversas firmes e objetivas e aprecia discussões? Ou será que é melhor ter uma abordagem mais persuasiva e séria? Algumas culturas raramente são expressivas e preferem evitar discussões, mas outras acreditam que erguer a voz e gesticular faça parte de uma negociação bem-sucedida. Aprenda o estilo de comunicação adequado e você estará um passo à frente no processo de adaptação à cultura da empresa.

Analise o seu comportamento

Algumas pessoas não se importam se você fizer contato físico durante uma conversa. No entanto, para algumas culturas isso é falta de educação e não é aceitável em uma conversa de negócios. Tenha isso em mente quando for decidir se o seu comportamento normal poderá invadir o espaço pessoal dos outros ou parecer pouco profissional.

Saiba discordar

Os desentendimentos também são abordados de maneiras diferentes entre as culturas. Por exemplo, sauditas são muito quietos e não costumam discutir em negociações. Pode ser que eles o considerem grosseiro se você discordar com algo de maneira direta e incisiva. Por outro lado, pessoas de outras culturas, como os alemães, apreciam pessoas diretas e acreditam que isso seja necessário em uma negociação. Para algumas culturas, o desentendimento é um ponto de partida; para outras, é uma ruptura nas negociações.

Aprenda a forma mais apropriada culturalmente de discordar em cada negociação. Assim, você saberá se a conversa foi um desastre ou um convite para novas discussões.

Aprenda a construir uma relação

Se você estiver negociando com um estadunidense, por exemplo, a conversa será considerada bem-sucedida se eles compartilharem com você todos os detalhes a respeito dos produtos e serviços e responderem quaisquer perguntas com profissionalismo. Para eles, as atitudes deles são o suficiente para criar um nível de confiança e estabelecer um relacionamento profissional.

No entanto, se você estiver conversando com um executivo chinês ou japonês, além de estabelecer uma relação de confiança no ambiente profissional, você terá de construir uma relação de confiança na vida pessoal também. Eles vão querer saber como você é fora do ambiente de trabalho. Fazer negócios com um chinês ou japonês significa permitir que eles conheçam você e sua família. Assim que eles conhecerem o seu eu “verdadeiro”, estarão prontos para fazer negócios.

Encontre alguém que lhe ajude

Ao negociar com uma empresa cujo idioma nativo seja diferente do seu, é sempre bom ter alguém ao seu lado que conheça tanto o idioma, quanto a cultura. Essa é uma boa estratégia para evitar gafes. E como seu intérprete lhe dará o apoio necessário não só em relação ao idioma, mas também com dicas culturais não verbais, a conversa e as negociações ocorrerão sem problemas.

Não seja apressado ao criar o contrato

Existem empresas que entregam um contrato logo depois que as negociações acabaram, e isso nem sempre é uma boa ideia.

Em algumas culturas, assinar um contrato é sinônimo de que ambas as partes concordaram em fazer negócios, mas outras questões ainda poderão ser discutidas. Outras culturas não confiam em contratos pelo fato de não terem um sistema jurídico eficiente para apoiá-los caso algo dê errado. Para outros, um aperto de mão simboliza a obrigação firmada, e o contrato é visto como falta de confiança.

Portanto, é importante deixar claro que, na sua cultura, colocar as coisas no papel e assinar um contrato fazem parte da conclusão de uma negociação. Isso evitará ambiguidades e confusões.

Fazer negócios internacionais não precisa ser um bicho de sete cabeças quando o assunto é comunicação e negociação. Compreender a cultura e preparar uma equipe que lide com essas questões antes de se preocupar com o marketing ou com a comunicação lhe trará vantagens antes mesmo de a negociação começar.

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